Wie sich Immobilien schneller und teurer verkaufen lassen

Eine Immobilie zu kaufen, ohne diese zuvor besichtigt zu haben, kommt für die meisten Menschen nicht in Frage. Und wer sich die Objekte schon vorher im Internet anschaut, sieht dann manchmal ziemlich trostlose, leer geräumte Zimmer mit vergilbten Tapeten oder unordentliche, vollgestellte Räume mit Krimskrams in den Ecken. Wenig verlockend. Aus diesem Grund gibt es Home Staging, was zu Deutsch so viel bedeutet wie Heiminszenierung.

Beim Home Staging werden Immobilien für den Verkauf aufgeräumt, schön hergerichtet und eingerichtet. Die Marketingmaßnahme stammt aus den USA und hat sich in den vergangenen Jahren in Europa vor allem in Großbritannien und Skandinavien etabliert. Auch in Deutschland wird Home Staging immer populärer. Als Home Stager arbeiten vor allem Designer und Innenarchitekten.

Vorstellungskraft ist gefragt

Ein Home Stager richtet zu verkaufende (oder zu vermietende) Immobilien mit Leihmöbeln neu ein und zeigt Kaufinteressenten, wie sie in der Immobilie leben könnten. „Man verkauft auch ein Stück weit Fantasie und Vorstellungskraft“, sagt Nadine Rieth. Die Stuttgarterin hat sich nach dem Fernstudium „Raumgestaltung und Innenarchitektur“ beim Berufsverband der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign zur Home Stagerin ausbilden lassen.

Welchen Einrichtungsstil Home Stager wie Rieth wählen, hängt von den potenziellen Käufern der Immobilie ab. Richtet sich die Immobilie beispielsweise an junge Familien mit Kindern, ist ein anderer Einrichtungsstil erforderlich, als wenn sich die Immobilie an Seniorenpaare richtet.

Die Einrichtung soll möglichst vielen Menschen gefallen

Rieth zufolge sehen Home Stager eine Immobilie mit ganz anderen Augen als deren Bewohner. „Ich suche gezielt Einrichtungsgegenstände aus, die das Potenzial der Immobilie zum Vorschein bringen. Räume erhalten eine klare Funktion, werden gekonnt ausgeleuchtet und kundenfreundlich präsentiert“, erklärt Rieth. Dies komme auch bei den bisherigen Bewohnern gut an. „Ich hatte schon Kunden, die viele Jahre in ihrer Immobilie wohnten und nach dem Home Staging Einsatz zu mir sagten, so würden sie jetzt doch ganz gerne wieder hier einziehen“, sagt Nadine Rieth mit einem Lachen.

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Anders als bei Innenarchitektur, wo es darum geht, die Einrichtung den individuellen Bedürfnissen und Vorstellungen der Bewohner entsprechend zu verändern, geht es beim Home Staging darum, mit der Einrichtung möglichst viele potenzielle Käufer anzusprechen. Beim Home Staging achtet man darauf, dass die Einrichtung einen breiten Geschmack trifft und zur Käuferzielgruppe passt“, erklärt Rieth. Auf zu grelle Farben oder massive Möbel sei daher zu verzichten.

Zu viele persönliche Gegenstände schrecken Kaufinteressenten ab

„Ziel ist es, das Objekt in möglichst kurzer Zeit zu einem bestmöglichen Preis zu vermarkten“, sagt Nadine Rieth. Damit dies gelingt, entpersonalisieren Home Stager bewohnte Immobilien. Denn Kaufinteressenten lassen sich von zu vielen persönlichen Gegenständen des Verkäufers abschrecken. Lose Tapeten, dunkle Räume und verwilderte Gärten wirken sich ebenso negativ auf den Verkaufspreis der Immobilie aus. Viele Home Stager bieten deshalb die Beseitigung von Mängeln als zusätzlichen Service an. Dafür arbeiten sie mit Handwerkern aus der Region zusammen.

Die meisten Home Stager sind selbstständig. Nur sehr wenige Home Stager sind in einem Angestelltenverhältnis, das heißt, sie arbeiten in einem Maklerbüro oder für einen Bauträger. Deshalb spielt das Thema Selbstständigkeit in der Ausbildung des Berufsverbandes eine zentrale Rolle. In dem von der Industrie- und Handelskammer zertifizierten fünftägigen Lehrgang lernen angehende Home Stager zudem, wie man ein Farbkonzept erstellt, Räume richtig ausleuchtet und Sichtachsen schafft.

Home Staging erfolgt vor Angebot von Immobilie auf Immobilienmarkt

Laut einer Erhebung der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign aus dem Jahr 2021 sind rund vierzig Prozent der Kunden von Home Stagern Immobilien-Eigentümer. Auch Makler (27,9 Prozent) sowie Bauträger und Projektentwickler (17,5 Prozent) gehören zu den Auftraggebern von Home Stagern. Um Fotos und Videos von der Immobilie zu machen, geben die meisten Kunden Home Staging in Auftrag, bevor sie die Immobilie zum ersten Mal am Immobilienmarkt anbieten. In rund zwei Drittel der Fälle nehmen die Kunden den kompletten Home-Staging-Service in Anspruch. Dieser umfasst die Möblierung und Gestaltung der leeren Immobilie sowie kleinere Handwerkerleistungen.

Wie viel ein Home Staging kostet, hängt von der jeweiligen Immobilie ab. „Ein bis drei Prozent des Verkaufspreises sind nur ein grober ein Richtwert. Es wird immer ein individuelles Angebot im Hinblick auf die Räumlichkeiten, To Do’s und die Zielgruppe erstellt“, verrät Nadine Rieth. Das Aufhübschen kann sich lohnen, laut der Erhebung der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign aus dem Jahr 2021 wird bei gestagten Immobilien bei fast vierzig Prozent der Verkäufe der Angebotspreis übertroffen. Bei knapp siebenunddreißig Prozent genau erreicht und bei etwa acht Prozent unterschritten. In rund fünfzehn Prozent der Fälle ist der Verkaufspreis nicht bekannt.

Verkaufsfördernde Maßnahmen

Wenn der Angebotspreis übertroffen wurde, dann konnten in knapp der Hälfte der Fälle Preissteigerungen zwischen fünf Prozent und fünfzehn Prozent erzielt werden. In etwas weniger als einem Fünftel der Fälle liegt der durch Home-Staging-Maßnahmen erzielte Kaufpreis über fünfzehn Prozent des Angebotspreises.

Mehr als die Hälfte der mit Home Staging vermarkteten Objekte werden innerhalb von maximal vier Wochen verkauft – davon fast zwölf Prozent bereits nach der ersten Besichtigung. Mehr als drei Viertel der mit Home Staging vermarkteten Immobilien sind nach zwölf Wochen verkauft. Die Zahlen der Erhebung des Berufsverbandes der Home Stager bestätigen, wovon Mitglieder wie Nadine Rieth überzeugt sind: „Eine gute Präsentation der Immobilie schlägt sich positiv in der Verkaufszeit und in dem Verkaufspreis nieder.“